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在激烈的市场竞争中前行

发布时间:2015/9/8 发布者:admin 浏览次数:435次

-2015江西宾馆营销活动回顾

进入2015年,江西宾馆这座屹立在南昌八一大道上的老牌本土酒店迎来异常艰难的一年。年初,随着南昌香格里拉大酒店、瑞颐大酒店、绿地华邑大酒店等陆续开业,使原本就竞争异常激烈的客源市场抢夺更呈白热化态势;八一大道主干道地铁施工围档带来的交通不便使许多老客户望而却步,拥挤不堪的交通现状使原本处于地理位置优势的江西宾馆陷入了劣势;中央“八项规定”的执行对五星级酒店政务接待市场的影响持续发酵;宾馆日益老化的设施设备等一系列不利因素使今年的营销工作遭遇了前所未有的寒流。

面对这个纷繁复杂、风云变幻无常的市场现状,江西宾馆员工没有等待,没有幻想,他们临危求变,积极转型自救。馆领导、市场营销部等相关部门经过认真调研,制定了一系列应对策略,以提高酒店的核心竞争力。

一、继续调整客源市场定位并转型

放眼南昌本地市场,随着香格里拉、喜来登等国际品牌酒店的大量涌入,凭借宾馆目前的硬件实力,已无法在高端商务客户市场与新酒店相抗衡。他们理性分析并相信,酒店业下一个爆发点在中档酒店、精品酒店,讲究舒适个性和性价比,只有回归大众消费、理性消费,走亲民化道路,宾馆才有长远的发展。在中档商务市场上抢夺客源,利用积累了近六十年的品牌效应和服务管理优势吸引客户,通过不断巩固老客户、开发新客户来抢占市场。

为此,他们根据市场定位及时制定促销方案:市场营销部每月对本地区同档次酒店的柜台价格、协议价格、OTA销售价格等进行细致调研,并根据市场况进行随时调整,出台了一系列政策及促销方案:如上半年、下半年的价格体系调整、:节假日促销方案、素会营销方案、夏季促销方案、预付返点政策等,通过促销方案吸引客户消费;

其次,他们加大网上推销力度,保持与订房中心的合作。今年以来,通过先后与携程、艺龙、去哪儿等在线分销商保持密切配合,并陆续参与了“携手致青春”“全民放暑假”“艺起回家”“盛夏特惠”等一系列网上促销活动以增加售房量;同时为了更好的吸引网上客户,还委派了部门经理专门负责网评管理工作,通过进一步提高服务质量吸引客源。下一步,将与阿里巴巴旗下的“去啊”合作,在网上开通直销渠道,开通“支付宝信用住”等吸引年轻客户群体;

微利求量,做好与旅行社的合作。通过与江西宾馆参股的江西国旅携手,做好部分入境台湾团的接待;另外加大了与洲际、泰康旅行社的合作,虽然旅行社价格及利润偏低,但对于凝聚酒店人气可起到了比较积极的作用;

做好贵宾卡客户的管理。对酒店原有的3000多贵宾卡客户的消费情况进行了全面统计,对已流失的部分重要客户进行逐一电话拜访,通过转化成协议客户等方式吸引老客户的回归。

挖掘商务会议信息,会议打包销售政策更灵活。由于政策影响,原来占据宾馆销售比重巨大的政务会议基本全部流失,他们只能把目光投向中端商务会议,比如医药版块、IT版块等,酒店产品组合销售政策也更灵活,比如有综合性消费的会议,在会场价格、自助餐价格的组合方面也比以往更贴市场。

二、响应市场,打响餐饮保卫战

中央出台八项规定至今已经历时两年多,他们认识到,重新定位餐饮产品、降低消费标准、更“接地气儿”,以菜品、服务取胜,提供最契合消费者需求的产品才是餐饮长盛不衰的秘诀。

随着降低餐标,调整菜单,高端食材被家常食材所取代,特别是赣湘情餐厅,菜品价格与南昌本地大众消费不相上下,除此之外,通过送券、送饮料、免开瓶费等多种形式的加大促销力度。

发力家宴婚宴市场挖掘大众消费,婚宴的促销活动形式多样,新人预订不同的套餐,可以享受到赠送婚礼蛋糕、婚房、酒水等不同的服务。生日宴、家宴等百姓消费都成转型后餐饮重要目标市场。

团队自助餐价格也更加灵活。为配合综合消费的会议团队,自助餐价格可以按一团一议的标准制定不同菜单,满足配套需求;

三、改进销售方案,进一步调动销售人员的工作积极性

根据市场调研,目前我馆销售经理的薪资水平偏低,为了进一步激励我馆销售经理的促销积极性,切实认真做好销售经理所管辖片区的老客户的拜访、维护以及新客户的开发工作,积极开拓本地区团队、会议市场,参考本地区同档次酒店销售经理的工资绩效额度,在原绩效考核方案的基础上,下半年他们对销售员业绩奖励方案进行调整,根据每位销售经理当月的销售业绩,以“奖勤罚懒、多劳多得”为前提,分两档标准进行奖励,有效提高了员工的销售积极性。

“物竞天择,适者生存”。 达尔文在《进化论》中提到,“在所有物种中,能够生存下来的既不是最强壮的,也不是最聪明的,而是最能适应变化的。”2015年,酒店行业犹如进入没有硝烟的战场,背负着沉重负担艰难前行的江西宾馆,在这场无情的行业格局变化竞争中,正努力摆脱大环境的影响,转变态度、转变思路、转变观念、转变作风,在激烈的市场竞争中前行。(莉萍)

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